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发布日期：[2008-08-09] |
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在经营上，魏娜采用的是与香港的贸易公司合作的方式进行的。因为服装进口，要牵涉很多通关报税的问题，所以这种合作经营方式就可以省去这些手续。 开店心得： 折扣店是在今年２月份开张的，经过两个月后，店里的经营就上了轨道。在开店初期，主要的顾客来自朋友介绍，像邻居花店的老板就介绍了许多她的朋友来此，这样慢慢的有了名气。基本上是来一个顾客魏娜就努力把她留住。在魏娜看来 ，营销永远是商家的生存根本。经营这样的名品折扣店，服饰的真实品质，款式的时尚因素，甚至是别无二件，都要对顾客做出保证。此外，还通过购物积分等行动，给客户回馈。渐渐赢得了不错的口碑。 开店三大秘籍 1）选址；折扣店通常选址在交通便利地带，且力求土地租金最小，以尽可能控制成本。当然，在实际选址中，根据折扣店类型以及市场竞争状况的不同，具体选址策略会有所差异。对于年轻人来说，品牌折扣店更具吸引力，其适合于开设在一些城市闹市区和商业中心，但考虑到目前折扣店的实力，应尽量避免与直接竞争对手如设有品牌特卖专柜的百货商场和品牌专卖店正面冲突。 2）卖场；为了尽可能地节约成本，折扣店的卖场环境应力求简约化设计和布局。折扣店一般情况下并不进行直接的卖场促销，甚至只提供极其有限的人员服务。它依赖的仅仅是它别具一格的卖场设计，时常涌现的购物惊喜，以及有限但却最为关键的服务提供。 3）销售； 在品牌折扣店中，由于其商品多是过季、缺档的品牌，故在商品价码标示上，一般注有明确的折价原因，用真实、诚信的信息来辅助顾客的正确决策。在关键服务上，折扣店从不打折，像国外ＯＵＴＬＥＴＳ就宣称，给消费者一个后悔的余地。虽然，有研究表明顾客对无条件退货的青睐更胜于各种增值服务，但无条件退货对折扣店来说，则要面对一个巨大的成本压力。为尽可能地减少风险，折扣店可采取一些灵活的应付措施，如承诺退货，但并不退还现金，而是交换一个类似购物券的卡，于限定时间内在折扣店购物；或者承诺退还现金，但如果商品降价了，则按降价后价格退付，如此一来，不仅顾客无条件退货需求得到了满足，而且也使折扣店由此带来的成本压力大大减轻。 生意没有做不成的，关键看怎么做，提出几点，希望你注意！ 1注意你店信誉、形象、品位、服务态度、等软因素。 2改善门脸装潢、招牌、门面环境等硬因素。 3在物流上多下工夫，尽量再压低进货、物流、仓储等硬性成本。（努力下吧 因为我对你的具体情况不得而知，你自己从这几个方面考虑，在和厂家谈时尽量要求些首期铺货、销售费用支持等 提升你的议价能力和利润空间，因为你做长久生意，这个是根本。 2nd: 其次，着重提出很重要的一点，那便是CRM客户关系管理。在小地方，维护良好的客情、关系营销是很重要的。地方小，来的都是回头客。记得，微笑面对进店的每个客人，能拉家常就拉几句，能赞美就赞美几句。做到和县城的人能打成一片。嘻嘻哈哈做生意，你会发现，这是你开店的资本之一。记得！ 3rd 小地方也需要广告，我在小地方开拓过市场，我明白，小地方的居民对广告的新奇感更强，也就意味着，只要你做，他们就记忆深刻。但要注意你的广告形式，发传单、张贴大字画，等都是可取的，但注意广告品制作，要彰显你店品位、实力、正规等。不需要经常做，建议每新到货就做一次！ 注意噢，在县城，正规便是好的广告，员工统一服装、服务态度一致。 4th 舆论导向问题，这个在小地方尤为重要。建议去争取承接镇政府、学校、企业的福利业务，这个容易，给回扣就OK，宁可不赚钱，千万别让你的对手承接到！这个你主动点，可以去主动询问：贵单位是否有福利需要啊，~呵呵 请客吃饭、塞红包，这个不用我给你教了。每完成一个业务，你就会发现，你认识了更多的人，可能是；领导，可能是他们单位的员工，OK，笑脸迎人、发名片，拉家常~~~老一套！你又拥有的一大笔潜在客户，也在小地方形成了舆论：***店衣服还不错，那么多单位都在他那买，我们单位也是在那买的~~下次家里买衣服先去他那看看！ 舆论VERY IMPORTENT~ 5th 下一步就该讲你的价格体系问题了，价格千万别乱，对熟人、生人始终如一！ 记得！相当重要，千万不能图一时之利！ 6th 等你以上几点都做的有点眉目了，就扩大业务面、扩大店面吧。 写的仓促，希望对你有所帮助 卖货这不光指的是你的经营态度，自己的店，开始都会有热情都会对顾客温暖如春，但这些是店老板都有的，你如何就能卖得过人家？在同一条服装街上，我们经常能看到有些老板好象轻轻松松就赚到钱了，他的价格也不很低，他的人流量虽然不是熙熙攘攘，但总是细流不断，重要的是他的利润特别高，那些最辛苦做的利润比不过他，只能以开分店来扩大盈利。做过服装的人，出来后常常有同样的感慨，自己不是开店的料。有的人就是会做…自己不动脑子只是跟着别人屁股后面转的人，肯定是做不好自己的小店的。所以你在开店之前，只要让自己养成了见事就琢磨总结的好习惯，加上行动，你就迟早有成功的一天。 外贸服装的这几个卖点扎眼便宜吸引的都是女人，而且30岁以上已婚的女性更有消费能力。这些人应该是目标客户。她们都最愿意用很低的钱能买到品牌服装，面料做工各方面都好的服装。店铺的经营要在这方面多动脑子。下面是几点小技巧。 一：挂羊头卖狗肉： 喜欢美丽精良是所有女人的天性，占“便宜“是每个人的心理。店铺选址如果不在繁华的服装街上，路过的人们本来是没有采购服装的需求的，那么店铺的服装摆放是第一要素，门口可以挂上夸张的独特的搭配最吸引人眼球的服装，目的是吸引人来看。很漂亮的服装旁边再有醒目的便宜的价格标签，这样不会吓倒很多想拥有流行的人。品牌断码，商场专卖撤柜呀之类的也都可以醒目的挂出 二：陪衬法： 人无论对价格还是美的心理感觉，都是在比较后才得到的。所以对主要要推的服装要对比着卖。顾客在挑甩卖的衣服时，旁边的价格更高的衣服要摆出让她们自己比较。卖真丝衣服，就用假真丝的告诉客户怎样辨别，那手感和穿上后的感觉是完全不一样的。价格即使高一些，人还是愿意多花一点钱买好的。一屋子花花绿绿，人就挑花眼了，那个素色简单的就最容易出手。 三：一般的店女装就专卖女装，童装男装都分开着。但是买便宜的好东西的顾客可都是女人呀，她们的老公孩子父母的衣服一般也都是她们买。所以店铺里大部分服装是女装，但是也可以带一些男装老人的孩子的。女人的兴趣上来，会把所有的服装翻个遍，里面突然现出来的几件男款可能就让她动心，低价格可以刺激出需求。老人的服装选择舒服的优良的，孝敬父母的心就会被激发出来。 四：大批的低价甩货可以带来人气，中国人爱跟风，大部分人拿不定主意，一群人中总有一两个自然的领导者。她们的言语就特别有影响力。所以要多刺激她们讲话，她们一旦热情，品评这个是真品牌，那个价格合理，识货的人就会让周围的人加速判断。对这样的顾客要不见山见水的笼络，她们可以帮你带来很多顾客，也会帮你无形中“卖“出很多。 五：自己的服装知识要多，见到顾客热情的告诉他们怎么辨别服装的做工，面料，染色，辅料。好衣服和差衣服的价格差异，剪标签的原因等等…..有的人要面子，不喜欢别人知道自己怎么打扮，但是都好奇服装本身。顾客对服装的知识越丰富，越愿意购买你的服装。花了很少钱却买到很高档的衣服的感觉可是最好的，即使样子颜色不是那么完美。 六：逐渐帮助顾客有打扮的意识改变，选择合适自己的，而不是最流行的。因为品牌服装的库存和甩货都是过时的，但是小城市里也没有上市过，顾客还有新鲜感。记录下每个老顾客合适的风格，平时上货都考虑到她们，这份诚恳能使你拥有忠实的顾客。 七：独特而便宜的小件，很多人挑了很久过了眼瘾，最后奖励自己的辛苦拿条围巾会美滋滋的。 总之，了解不同的顾客的心理，然后诚恳地满足她们的需求，多思考其他同行经营的方法，经历一段时间的磨练，你慢慢就会进入这个行业并能给自己带来财富和成长。 专业库存积压经销商 关于服装经营，思考准备学习了一年多了，市场在哪里，怎么做能长久和快速稳步成长，让厂家和店铺经营者，终端顾客都能受益...很多个问题和矛盾，又为此专门到朋友的一家投资公司花几个月学习了解融资投资，也许现在是时机成熟了。这个帖子了唠叨唠叨自己这段时间的思考和方案吧，天涯里这么多的藏龙卧虎，希望能给我建议。 05年第5期哈佛商业评论里有一篇文章，主题是营销的大背景的改变，也就是新的客户阶层的出现，营销不应该再是细分市场，而是要考虑富豪和贫困收入者之间的最大一批人，也就是80%的市场，你我他基本都属于这层次人，要说贫困呢，也不算，能满足生存；要说富裕呢，我们又不可能去买很多的我们喜欢的优美产品，商场里的大部分东西美轮美奂，可是价格好象都多了一两个零。街头仿制的粗糙不耐用，于是我们总在凑合不满意中度过。虽然现在国内服装品牌二线品牌也层出不穷，但是大部分人所有的衣服都买这个层次的也还是不忍心掏出钱包，房子孩子教育车子摆在那里呢！可是另一面服装生产商和大的批发商却因为库存积压把很多的好东西摆在仓库里，有资金实力的也许有的货压着很多年，舍不得白送人呀，还要自己掏着仓库存储费用！或者只能闭着眼睛就处理了，为了资金流动。屯货的人呢，生意做的也很辛苦，没有现成的渠道把货物分销到全国各地，只能练摊走展销，风餐露宿经营的太辛苦，有点钱就转行干别的了。这个行业一直没有整合资金和人才出现，有眼光的人却都只想暴富，要么加盟费赚一笔就跑，要么集中造假售假。大的商家只考虑北京这样的大城市的消费心理，所以名牌库存大卖场的经销已成气候，但是他们的费用之高，对很多二流品牌也不是轻易就能进入的，因为本来资金是为了救命的，却要先借一大笔钱交给商家去甩货..... 国内服装生产商大概几大类，广东沿海的厂商都是订单厂，他们多年来都是为国外做订单，自己没有设计能力和销售渠道，现阶段只能代工。去年服装出口有了配额限制，现在这些厂子很多都不能生存了，他们走上自产自销之路是肯定的。福建浙江服装的生产还是自己一直在销售，形成了自己的根据市场预测来设计生产销售服装的能力。有了一定的品牌经验。但是地级城市和包括北京那些杂牌的服装都是谁来组织生产的呢？这些服装是中国百姓的日常消费的生产基地。批发商觉得哪款服装好卖，就会拿着样品打样，也就是自己去采购面料，找小服装厂来下订单，贴上个牌子，然后自己批发。大部分的批发商都是凭感觉来做出这一系列的决策的，赚赔几百万都在这瞬间。去年春节前一个朋友打样了一款改良唐服的女士棉衣，砸在手里后，20元一件全部被一个经营库存的批发商拿走了，每件的成本是30多元。十几万的流动资金赔光了，也受不了这个刺激，转让了摊位退出了。女孩子最喜欢的流行时尚服装都是这样生产出来的，你如果有资金，也完全可以找个瑞丽杂志上的样子，找个厂家生产上一批玩一玩，来测测自己的市场眼光。:) 这样积压的不只是服装，面料，床上用品，机器化批量生产的都可能有大量的库存。外贸订单是没有积压的，流出的只能是残次品和退货，这也是很少的。市场上大量的是假冒生产的，原因还是我们没有能预测出市场走向的设计师，国外的版权保护让设计师能专职于研究市场，所以设计能力超出我们几十年。由于我们的短视和法律的问题，商家就只能吃这样无序竞争的苦果。不过坏事也总有好的一面，我们这些消费者却因此得到了审美的培养和教育。中国消费者的审美水平和西方的差距肯定没有设计能力那么大。越来越多的人要体现个性化和适合自己的服装搭配风格，不再盲目追风。 很长一段时间上家的专业经营库存品的需求都会存在，而下家富裕起来的消费者更是有拥有美丽和便宜的精良产品的需求。中家--渠道的建设却是空白。我们再来分析现有销售库存产品的状况。我们的服装店铺的经营一直都是传统的批发市场拿货，而拿货都是选择最流行最时尚的。动物园的批发商中间曾经有几个经营过库存服装的，可是盈利一两笔以后就转作打样生产销售了。我的朋友的朋友也因此发家的。因为没有专门销售库存积压服装的零售店的批量出现，所以库存服装批发就没有形成气候，最后变成早市和展销会练摊的形式了。 1万件的服装对一个厂家和批发商来说很多，可是如果分摊到全国每个市和县，也就几件服装。销售几件服装就是太容易的事了。再如果每个市都只允许一家店经营或者一个老板开的店经营，不存在竞价和窜货，利润能合理稳定，那么这个以定位于名牌处理品,外贸服装的出厂品,一般品牌的库存品的折扣店肯定会区别于其他同质化的店铺站稳脚跟。再如果全国这些店有自己统一的logo和商标名字，那两三年时间就会形成自己的品牌，更重要的是成为一个渠道。这个有了品牌的渠道再来多产品外延扩大，纺织品库存积压，家居用品库存积压，包括自己订单生产，品牌代理那都是可以稳步实现的。 （二） 具体实施 真的很喜欢有了互联网。:) 我们国人做事都很谨慎加之防人之心，竞争的压力，所以无论哪个行业，新人进入的时候你不知从哪里去学习。其他同行都只会排挤你。创业起步就艰难。渠道建设谁都知道联盟合作最好，但是鲜有成功者。除了那些原因，还有最主要的没有现成的可借鉴可实现的机制能让合作者都感觉公平平衡，团结一致专心经营。合作者之间所需要的信任更是最大的难题。所以渠道建设也就只有靠资金和胆识去砸市场了。中国的资金流动市场又是如此不开放和市场化，所以才有了“渠道为王“。可是有了网络，相信这个逐渐就可以改变了。 信任的建立靠诚心和行为在一段时间内才能建立。信任的维护更需要制度和品行。 零售店老板是批发商的顾客，只有每个老板经营的好，批发商的货物才能有卖家。所以想要建立渠道，关键是要帮助零售店经营。那些只想快速暴富的骗子公司，诸如奥斯莱特等，确实鼓动起了零售商的激情和梦想，但是其他的扶助和支持他们却不做了。每个店的经营怎样是需要时间的，需要时间来积累客户，需要专心之致的研究给客户带来的价值，只有假以时日，店铺才能真正记在客户心中，生意才能稳定长久。所以合作建设渠道必须需要时间，稳步发展。加盟连锁店鲜有成功的也都是商家太在意快速扩张，而不在意真正帮助自己的客户去经营，这样只是在短时间内有了知名度，但在客户心中不是品牌。我们现在那么多的名牌都是靠短时间在电视广告中达到的，但是真正的名牌是客户长时间的使用后给与的好评，浮躁的年代造成的恶果但愿不要让我们的后代来担当。 |